咨询公司、代理、贸易公司和验货机构：各自是谁
比较公司之前，先比较角色。下面这四类角色在网站、广告和各种「最佳」榜单里常常混在一起，很多公司也不止做一件事。重要的是弄清你在每个环节聘请的是哪一类，因为这决定了出问题时由谁负责。
| 角色 | 所在地 | 做什么 | 通常如何收费 | 对什么负责 |
|---|---|---|---|---|
| 进口咨询公司 | 在巴西，在中国有员工或合作方 | 设计整个流程：寻找并筛选供应商、谈判、安排验货，并就合规和进口方式提供建议 | 服务费，固定或按项目收取，有时含浮动部分 | 所提供工作的质量。货物不属于它 |
| 采购代理（sourcing agent） | 在中国 | 寻找供应商、用当地语言谈判、跟进生产并拼柜集运 | 按采购金额抽佣或按服务收费 | 合同约定的内容，几乎总是适用中国法律 |
| 贸易公司（进口商） | 在巴西，持有 Radar Siscomex 资质 | 是报关单上的进口商：办理换汇和清关并开具发票，以代理进口或委托进口的方式 | 按业务收取费用，或在转售中赚取差价 | 进口的税务和海关义务 |
| 验货机构 | 在中国，配有本地验货员 | 按照规格检查工厂或批次，并出具报告 | 按验货员人天固定计费 | 报告本身。不负责谈判，也不选择供应商 |
实际上，一家公司可能同时承担其中两三种角色。这本身没有问题，只要书面写明它在每个环节扮演什么角色。想了解以自己名义进口和通过贸易公司进口的区别，可以看代理进口指南，其中解释了三种进口方式。
把它们区分开的问题：出了问题由谁负责
如果第一次面谈你只带一个问题，就带这一个。价格、态度和案例都不如这件事要紧：货到了发现有缺陷的那一天，会发生什么。答案分三部分：
- 谁去工厂。 中间人自己的员工、签约的合作方，还是没人去。从没去过工厂的人只能转述供应商的说法，也无法就自己没看到的东西向供应商追责。
- 什么写进书面。 产品规格、样品和大货的验收标准、交期，以及不包含的内容。没有这些，就无从向任何人追责，无论是供应商还是中间人。
- 谁来负责。 如果大货验货不合格，由谁去谈返工或折扣、谁支付复检费用、多久给出答复。好的回答是一个名字和一套流程，而不是一句「我们会处理」。
面谈时，每个中间人都会说自己负责。真正把他们区分开的，是愿不愿意把这三个答案写进合同，以及在签约之前是否给你看过一份真实的验货报告。在义乌，市场代理本身就是体系的一部分，这是第一道筛选。
还有一种是一口价： 中间人先买下再转卖给你，此时他是你的供应商，而不是你的代表。只要事先说明，这种安排是正当的，它改变的是你向谁追责：货物的质量担保变成了他的责任，和任何卖家一样。
比较进口咨询公司的七条标准
01 在中国的存在可以核实
只在巴西运作的咨询公司，工厂里发生的一切都要依赖第三方。问清楚谁去工厂、是员工还是签约合作方、在哪些城市工作。如果对方说在中国有办事处，就索要营业执照：每家中国公司都有，上面有 18 位统一社会信用代码，可以在国家企业信用信息公示系统上核查。如果对方是与合作方而非自有办事处合作，就应说明合作方是谁。
02 巴西公司，巴西合同
在巴西这一端，最低要求是一个有效的企业注册号（CNPJ），登记的经营范围与服务相符，以及一份葡萄牙语、约定巴西管辖的合同。CNPJ 登记证明可以在巴西联邦税务局网站公开查询，上面显示登记状态和申报的经营范围。只以外国公司或个人身份存在的中间人，会让你在巴西求助无门。
03 服务范围逐个环节书面写明
「进口咨询」是个很宽泛的说法。有的公司只负责找供应商，有的一直跟到集装箱到港。请对方按环节报方案：寻找和筛选供应商、谈判、样品、验货、合规、物流和清关。每个环节交付什么、什么时候交付、不包括什么。没写进去的，就等于没有聘请。
04 一份真实交付的样本
索要一份已交付给其他客户的验厂报告或批次验货报告，隐去客户信息。正规的报告有带日期的照片、测量数据、所用的抽样标准（通常是 ISO 2859-1 标准中的 AQL 表），以及明确的合格或不合格结论。拿不出任何样本的，多半没有标准。出货前验货指南说明了一份报告应包含的内容。
05 了解巴西的监管门槛
中国供应商不知道 Inmetro、Anatel 或 Anvisa 是什么，也没有义务知道。必须知道的是你的中间人。一个简单的测试：描述你的产品，问它在巴西需要什么认证、由谁办理。如果回答含糊，或者谈话只涉及价格和运费，货物被海关扣留的风险就落在你身上。关于需要 Inmetro 认证的产品和Anatel 与 Inmetro 认证的指南，可以让你了解这件事有多复杂。
06 供应商属于你，而不是中间人
工作结束时，你应当知道工厂的法定名称、地址和直接联系方式。有些中间人会隐瞒供应商，让客户离开他们就买不到货，这会让你受制于人：一旦合作结束，供应链也跟着断了。值得在合同里约定，筛选出的供应商信息归你所有，并写明是否有排他期或在多长时间后可以直接采购。
07 会接电话的推荐客户
网站上的客户评价不算推荐。请对方提供两三位愿意简短交流的客户，最好是你所在行业的。也到 Reclame Aqui 上查一查这家公司，到领英上查一查它的负责人：负责你进口业务的人的职业经历，比公司介绍页更能说明问题。
首次面谈该问的问题
下面每个问题都有一个好的答案，和一个应当引起警觉的答案。值得向你正在比较的每一家公司都问一遍，并把回答记下来。
- 你们做过我这类产品吗？它主要在中国哪个地区生产？
- 谁去工厂：你们的员工还是合作方？
- 能看一份已交付的验货报告吗，去掉客户信息的？
- 我的产品在巴西需要什么认证，由谁办理？
- 我会知道工厂的名称和地址吗？以后可以直接采购吗？
- 货款是付到工厂的账户，还是你们的账户？
- 如果这批货验货不合格，会怎样处理，重新验货由谁付费？
- 采用哪种进口方式，报关单上的进口商是谁？
- 你们给我的报价里，有哪些不包括在内？
- 你们和客户之间最近一次严重的问题是什么，是怎么解决的？
最后一个问题最能说明问题。凡是从中国进口有些年头的公司，都遇到过一批坏货、一个消失的供应商或一票滞留的货物。说自己从没出过问题的，要么不够坦诚，要么没做过多少进口。
警示信号：什么时候应该立刻放弃
要求把货款付到个人账户，或无故付到中间人的账户。 货款应当付到开具形式发票的那家公司的账户，户名与营业执照一致。通过邮件或消息通知更改银行信息，在被证实之前一律视为诈骗。参见如何向中国供应商付款。
报价没有范围。 一句「我们全包」，却不逐个环节说明包含什么，这样的承诺事后无从追究。
承诺在「那边」把认证搞定。 Inmetro、Anatel 和 Anvisa 都是巴西的程序，由巴西的责任方负责。没有人能只在中国就办成。
拒绝展示工厂。 在生产线上做一次实时视频通话，让镜头走遍车间，是一个很简单的要求。产品目录里的照片不是工厂。
建议低报货值，或者把别的公司写成买方。 低报价格和隐瞒真正的买方（巴西法律称为欺诈性中间介入）都是违法的，承担后果的是你。
催你马上成交。 展会快结束了、有促销、或者「最后一批」：任何正经的进口都不需要当天拍板。
合同里必须写明的内容
一份简短清晰的合同，比冗长空泛的合同更能保护你。出问题时最常缺的就是以下几点：
- 按环节写明服务范围，每个环节交付什么、不包括什么。
- 报酬条款： 金额、计算方式，以及每笔付款的触发条件。
- 验货标准： AQL 等级、判定整批不合格的严重缺陷，以及由谁决定重新验货。
- 供应商归属： 筛选出的工厂信息归你所有，并写明在什么条件下你可以直接采购。
- 保密： 你的产品、设计和品牌不得提供给其他客户。与工厂之间，值得另签一份不使用、不披露、不规避协议（即 NNN 协议），并按在中国可执行的方式起草。
- 责任与回复时限： 中间人在某个环节失职时如何处理，以及多长时间内作出回复。
- 约定巴西管辖，合同使用葡萄牙语。
为什么「最佳咨询公司」榜单解决不了问题
搜索「最好的进口咨询公司」，会找到各种榜单，其中相当一部分是由榜上某家公司自己写的，或者是它们付费的。在巴西，进口咨询不是受监管的职业（报关员是，并在巴西联邦税务局登记），也没有官方排名。这不是不信任所有公司的理由，但足以说明任何榜单都只能作为起点。
你自己用一个下午就能核查的：
- 在税务局核查 CNPJ：登记状态和经营范围。
- 在 Reclame Aqui 上的记录，尤其是公司如何回应投诉。
- 公司负责人以及将为你服务的人的领英。
- 如果对方说在中国有办事处，核查这家中国公司的营业执照。
- 两位推荐客户，打电话交流。
五项都通过的公司，就是一个靠谱的候选，无论它上没上过榜单。
委托整个流程，还是只委托一个环节
不是每次进口都需要咨询公司从头管到尾。选择取决于你已经解决了哪些问题：
| 你的情况 | 通常就够了的做法 |
|---|---|
| 第一次进口，没有供应商也没有架构 | 全流程咨询，由贸易公司办理进口 |
| 已有供应商，想降低这批货的风险 | 只做出货前验货 |
| 要更换供应商，或大幅增加采购量 | 在第一笔大订单之前做验厂 |
| 产品需要 Inmetro、Anatel 或 Anvisa 认证 | 在谈判之前做合规咨询 |
| 想亲自看市场、亲自挑选 | 展会陪同，含行程安排和翻译 |
| 从很多小供应商那里采购多种商品 | 采购代理，并负责拼柜集运 |
按环节委托，也是测试合作方的最好办法：一次做得好的验货，很能说明整个流程会是什么样子。如何核实中国供应商指南讲的是选择的另一半，也就是选工厂。
BCVN 的定位
BCVN 是一家总部位于巴西圣卡塔琳娜州若因维利的进口咨询公司，自 2008 年起开展业务，服务对象是企业和经销商，不面向个人，也不做零散采购。它覆盖以下环节：寻找和筛选供应商、用普通话谈判、验厂、出货前验货、合规咨询，以及在广交会和义乌等展会提供陪同。各项服务可以一起委托，也可以单独委托，进口咨询页面逐项作了介绍。
请向 BCVN 提出本指南里的同样问题。选择任何一家咨询公司都应如此，包括这一家。
关于进口咨询公司的常见问题
进口咨询公司和中国采购代理有什么区别？
进口咨询公司通常设在巴西，负责设计整个进口流程：寻找并筛选供应商、谈判、安排验货，并就合规和进口方式提供建议，按服务收取咨询费。采购代理设在中国，负责中国这一端：寻找供应商、用当地语言谈判、跟进生产并拼柜集运，通常按采购金额抽取佣金。很多公司两者兼做。关键是弄清每一方在你的进口中扮演什么角色，以及每个环节由谁负责。
怎么判断一家进口咨询公司是否可靠？
到巴西联邦税务局核查它的企业注册号（CNPJ），看它在巴西投诉平台 Reclame Aqui 上的记录，以及公司负责人的领英。索要一份已交付的验货报告（隐去客户信息），并请对方提供两位愿意交流的客户。问清楚由谁去工厂；如果对方说在中国有办事处，就索要中国的营业执照。再请它书面说明：如果大货验货不合格，会怎么处理。正规的公司回答这些问题不会有任何不自在。
只请一个中国采购代理就够了吗？
要看你买什么。如果是从很多小供应商采购大量品类，比如在义乌，当地代理能解决语言、点货和拼柜，几乎不可或缺。如果是需要在目的国认证的技术类产品，通常就不够了：代理负责中国这一端，而规格、验货和合规还需要有人在到货这一端负责。无论哪种情况，都要把服务范围写成书面。
聘请进口咨询公司需要先办理 Radar Siscomex 资质吗？
聘请咨询公司本身不需要。Radar 是在巴西从事对外贸易的资质，以自己名义进口的企业必须具备。没有这套架构的企业，可以通过贸易公司以代理进口或委托进口的方式进口。即便如此，你的公司仍需以买方或委托方身份办理资质，但可以借用进口商的架构，咨询公司会帮你选出最适合的方式。
中国进口咨询服务要花多少钱？
取决于服务范围，所以不同的报价不能只比最终金额。常见的有按项目收取固定费用、按采购金额收取比例、按验货人天计费，以及这些模式的组合。要比较，就请每一家按环节报价，并写明哪些不包括在内。运费、税费和认证等其他成本，通常比服务费本身更重。
BCVN — Brasil China Viagens e Negócios 自 2008 年起持续把巴西企业与中国及亚洲最好的供应商连接起来。欢迎了解我们的贸易居间、质量验货、工厂审核，以及前往中国主要展会的导览式商务考察服务。
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