当中国供应商发来一份写着 "USD 5.00/unit FOB Guangzhou" 的报价时，很多新手进口商会把它当成最终价格。它不是。贸易术语界定的是供应商的责任到哪里为止，以及您的责任从哪里开始。术语选错，实际成本可能和预期差得很远。
国际贸易术语（Incoterms，International Commercial Terms）是国际商会（ICC）发布的一套规则，用来统一外贸的语言。现行版本是 Incoterms 2020。本文讲的是从中国进口时最常遇到的那几个，以及每一个对到岸成本的影响。
从中国进口最常用的贸易术语
在供应商的工厂交货
供应商把货在自己工厂备妥。提货、出口报关、运费、保险，整条物流链都归进口商。
进口商责任最重在起运港交到船上
供应商在中国港口把货交到船上。从这里起，国际运费和保险由进口商承担。
对多数买家最平衡成本加运费，到目的港
供应商付到巴西港口的运费，但船一开航，货物风险就转到进口商身上。
含运费，不含保险成本、保险加运费，到目的港
供应商把运费和最低保险算进去。即使按 FOB 成交，巴西的完税价格也是按这个口径算的。
省事，但主动权少在约定地点交货（不含清关）
供应商送到进口商在巴西的地址，但不付进口税费，清关由进口商自己办。
中巴航线上很少见完税后交货
供应商送到目的地，运费、保险、税费全部付清。最省事，但对巴西很少有人真的给这个条件。
进口商最省事各贸易术语的责任对照表
按谈定的贸易术语，物流链上每一段由谁买单。绿色 = 供应商 · 红色 = 进口商
| 环节 | EXW | FOB | CFR | CIF | DAP | DDP |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 包装与唛头 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 |
| 工厂装货 | 进口商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 |
| 到港口的内陆运输 | 进口商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 |
| 出口报关 | 进口商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 |
| 国际运费 | 进口商 | 进口商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 | 供应商 |
| 货物保险 | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 供应商（最低） | 进口商 | 供应商 |
| 进口清关 | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 供应商 |
| 进口税费（II、IPI、ICMS…） | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 供应商 |
| 巴西境内运输 | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 进口商 | 供应商 | 供应商 |
FOB 与 CIF：该选哪个？
这是巴西进口商最常碰到、也最要紧的一个选择。两个术语在海关口径上的成本是等同的；变的是由谁去订舱、由谁付运费和保险，以及您对这件事有多少主动权。
- 船公司由您挑，运价由您谈
- 可以把多家供应商的货拼进同一个柜子
- 保险找自己认可的保险公司，保障范围按产品来定
- 完全透明：每一项花了多少，您都清清楚楚
- 货量上来之后，货代能给的运价比单个供应商谈得到的更好
- 量很小的拼箱（LCL）：供应商发货频繁，拿到的运价可能更有竞争力
- 与新供应商的第一单：可以减轻起步阶段的操作负担
- 还没有固定合作的货代，需要把流程简化
- 货值低的产品，运费差额在总成本里无关紧要
CIF 下的保险要留意：供应商只被要求投最低保额，也就是按 CIF 价的 110% 投基本险。易碎品或高值品，无论谈的是哪个术语，都请自己再加保一份。
EXW：主动权更大，责任也更重
EXW 是进口商对整条物流链掌控力最强的术语，但从货物离开工厂那一刻起，所有责任也全部由进口商承担。实务上这意味着您需要一家在中国的本地货代，去工厂提货、办出口报关、把货送到港口。
对在中国没有落地团队的巴西进口商来说，EXW 在操作上相当吃力。例外是那些在中国有采购代理或代表处的公司，比如 BCVN，可以把中国这一侧的物流整个统筹起来。
EXW 有一个常见的坑：供应商可能拒绝配合出口报关（在 EXW 下这本来就是进口商的责任），而部分中国海关又要求登记的出口方必须是中国企业。这样一来，即使谈的是 EXW，供应商最后还是被卷进流程里，责任边界就模糊了。多数情况下，FOB 干净得多。
对完税价格与税费的影响
这是新手进口商最容易搞混的一点：巴西的完税价格永远按 CIF 口径计算，与采购时谈的是哪个贸易术语无关。
如果是按 FOB 成交，在报关单（DI）上要申报的 CIF 价 = FOB 价 + 国际运费 + 保险费。走 FOB 并不会让完税价格变低，只是说明运费和保险由您另行支付而已。
举例：FOB 单价 10.00 美元 × 1,000 件
如果同一件产品按供应商报的 CIF 单价 11.50 美元成交，完税价格就是 11,500 美元，税费会略高一些。CIF 对进口商不一定更便宜：这取决于供应商在运费里做进去了多少利润。
实用提示：拿到 CIF 报价时，顺便向同一家要一份 FOB 报价。把自己另行订舱的运费和保险加上去，再比两个总数。自己安排运输的 FOB 通常持平或更便宜，而且物流服务的质量掌握在自己手里。
DDP：接受这个条件之前要核实什么
有些供应商，尤其是 B2B 电商平台和贸易代理，会开出"送到巴西、含税"的条件。答应之前，先核实：
- 价格是否真的含 II、IPI、ICMS 与 PIS/COFINS？巴西的综合税负可达 FOB 货值的 80% 到 100%。一个把 DDP 价开得挺合理的供应商，多半没有把全部税种算进去
- 走的是哪种海关制度？有些所谓的"DDP"是靠低报货值或不规范的通道做的，会让进口商面临税务稽查
- 登记的进口方是谁？在 DDP 下，法律上出口方要以进口商的身份操作。就巴西而言，中国供应商很少能把这件事完整、合法地做下来
贸易术语上最常见的几个错误
1. 把 FOB 价和 CIF 价当成一回事来比。"A 家 FOB 报 8 美元，B 家 CIF 报 8.50 美元，那 A 更便宜。"只有当运费加保险低于每件 0.50 美元时这才成立。比价之前，先把所有报价统一换算成 CIF。
2. 拿 FOB 价当完税价格申报。巴西联邦税务局（Receita Federal）要的是 CIF 价。只报 FOB 属于低报货值，是海关违法行为，罚款为应缴税款的 75% 到 150%，货物还可能被没收。
3. 走 CIF 却不另外加保。CIF 要求的最低保险（ICC C 条款或同等）只保基本风险。水湿、失窃、装卸不当造成的损坏等常见风险，可能都不在保障范围内。货值高的产品，务必补一份保险。
4. 没有中国本地代理却选 EXW。中国这一侧没有货代或代表，EXW 根本跑不起来。供应商可能不愿意帮忙做出口报关，货就卡在工厂里，没人去提。
5. 答应 DDP 却不核实税是否都含在内。"送货上门"不等于清关已经全部办妥。下单之前，用书面形式确认 DDP 价里到底包含哪些税种。
关于从中国进口贸易术语的常见问题
从中国进口时，FOB 和 CIF 有什么区别？
在 FOB（船上交货）条件下，供应商把货物交到起运港的船上。从这一点起，国际运费与保险由进口商负责。在 CIF（成本加保险费加运费）条件下，供应商把到目的港的国际运费和最低货物保险一并算进价格。计算巴西税费时，完税价格取的是 CIF 价：如果是按 FOB 成交，就必须把运费和保险加上去，才是完税价格。
FOB 还是 CIF？对巴西进口商哪个更划算？
对多数巴西进口商来说，FOB 更有利，因为运费的主动权在自己手里：船公司您来挑，运价您来谈，货代也可以用自己信得过的。走 CIF 时，是供应商挑船、投最低保额，还可能把利润做进运费里。此外，FOB 让您能比价，也能随着货量增长谈到更好的条件。例外是小批量拼箱（LCL）：供应商因为发货频繁，拿到的运价可能更有竞争力。
从中国进口时，EXW 在实务上意味着什么？
EXW（工厂交货）是指供应商把货物在自己的工厂或仓库备妥，其余全部物流环节，包括工厂提货、运到港口、出口报关、国际运费与保险，都由进口商负责。它是给买方主动权最大的贸易术语，但操作责任也最重。对于在中国没有本地代理的巴西进口商，EXW 在操作上会相当吃力，建议改用更实际的 FOB。
贸易术语如何影响完税价格和税费？
巴西的完税价格按 CIF 计算（货值加保险费加运至巴西港口的运费）。如果是按 FOB 成交，进口商必须把国际运费和保险加到 FOB 价上，才是正确的申报完税价格。走 CIF 并不会比 FOB 多交税，因为计税基础是同一个：两种情况下运费和保险都算进完税价格。差别只在于由谁去订舱、由谁付这些费用。
什么是 DDP？中国供应商什么时候会给这个条件？
DDP（完税后交货）是指供应商把货送到进口商在巴西的地址，清关已完成、税也都交清。对进口商最省事，但中国供应商很少能真正为巴西做到，因为这要求他们进入巴西的税务体系运作。当有人开出'送到巴西、含税'的条件时，务必核实价格是否真的覆盖了全部税种（II、IPI、ICMS、PIS/COFINS），还是只是门到门运费、并没有完整清关。